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当IPad走进制造业让百年老店换发第二春
发布时间:2020-08-08

当IPad这个高端科技术产品与有着百传统的制造业结合,会撞出什么样火花?业务老手们对于新兴事物的排斥,高科技术语与传统的工作流程就显得格格不入,应用程序使用率也成为IT变革管理中最棘手的问题,不过我们今天介绍的这个案列能源巨人Eaton公司,如何扫清重重障碍并且使得移动APP应用带来更多的便利和销售产出。


就在能源巨人Eaton公司研发出一项iPad应用程序,造成过去公司贩卖油压设备的方式必须改变之时,一名业务老手打算从他多年的实务经验中,苟延残喘地找出能够挡下这项改变的关键,而他却无法这样做。因为Eaton召开一系列的训练课程,来教导大量的销通路成员使用这项应用程序。在科技面的术语,这被称作”变革管理”—被认为是IT项目之中最困难的步骤。令人惊讶的是,业务老手以及他数以百计的同僚们积极热忱地参与课程,很快就跟上进度。

Eaton的CIO Justin Kershaw说,”我们打算做更多的训练,但是对大家来说,使用这个应用程序相当容易上手。”,Kershaw过去数年负责的大多是复杂的ERP项目。”我们研发了一项程序,希望公司成员来使用,这在IT专业上,不是我们喜欢经常从事的事情。”

IPad出现在企业里,似乎打破了所有的旧规矩,对IT造成了所谓的文化冲击,运作在顾客行动装置的应用程序改变了传统的商业程序,这样的情形摊在保守主义的CIO面前。

然而,如果公司能利用iPad来促成交易,那么一切都行得通了。作为一家公告年度销货收入达130亿美元的百年公司,Eaton知道在油压工业里,所谓的变化既不常见,也不容易。毕竟,油压科学大概在公元前三世纪,希腊发明了Perachora wheel(一种取水的技术)之后就大致抵定了。

今时今日,Eaton提供大约二十万种油压产品,具有不同的配置、特色与功用。大部分的销货收入都是透过第三方的销售通路,包括数千个经销商以及老练的业务人员。而他们正是需要迎接Eaton的iPad应用程序,PowerSource的人。

好程序让业务人员自然想用

基于通路高度竞争的本质,PowerSource为此目的,将大量可搜寻的商品数据,以及订货所需的完整信息置于业务人员的指尖,藉此加快了销货周期。透过电子邮件,订单能够直接键入Eaton的订单系统。如果说有什么能让业务人员立刻开始采用新科技的方法,大概就是为他们创造竞争优势。研发PowerSource花不到一年时间,但这个项目也有其挑战存在。其中最大的挑战就是范畴潜变(scope creep)。CIO们希望建立能够开创新局面,为使用者探索新方法的企业iPad应用程序,所以得决定在这10英吋的屏幕上,究竟要呈现哪些数据。而候选的组合无穷无尽。Kershaw承认,”我们换了好几次数据呈现的范围与方式。”;”这是项目最困难的部份,所以我们必须非常谨慎。”

在研发app的期间,Kershaw透过结构化的审查步骤来进行范畴的筛选。此外,PowerSource建构在Antenna的行动应用系统开发平台上(AMP, Antenna Mobility Platform),而Antenna在发展行动应用程序时,减少发生范畴潜变的能力上相当优越。Antenna的CEOJim Hemmer说,”最重要的事是将正确的功能组合配置在用户手中的应用程序,然后从此持续加入其他功能性;””我们采用敏捷式研发方法,能够快速的发布信息与进行更新。”

企业老大为iPad撑腰

有了PowerSource,Kershaw完全颠覆了传统Eaton油压产品的销售方式。例如,透过应用程序,销售过程始于产品的形象展示,而非对产品规格的讨论。

事实上这的确省了不少工夫,因为打算置换有问题零组件的顾客能够直接看到替代商品的样子,也能立刻确认业务人员说的是正确的产品。至于产品规格的确认只是个简单的步骤。同时,3D的产品模型展现也让业务活动从一开始增添了不少光彩。

当然,IT项目的失败故事通常都差不多—IT部门在缺乏企业老大的站台之下,打算改变经考验证实相当优越的商业程序;这样的不一致性造成了IT部门的做白工,也反映了企业面的现实。在Eaton公司的案例里,一名副总裁暨总经理高度地涉入PowerSource的研发过程,Kershaw提到;相对的,他自然也会让他麾下的业务人员涉入。他们对于应用程序的操作方式以及各种功能提出回馈。Kershaw提到,要研发行动应用程序,CIO们得要花上相当大量的时间来处理易用性问题,甚至远超过ERP项目需要的时间。Kershaw说,”总经理的期待相当高,有时候对我们的要求也很严苛。但他也正是帮我们把软件推广给全公司的代言人。”

此外,很重要的一点是许多产品数据都存在iPad之中。Hemmer说,在制造业,产品目录就算没有网络也得拿得出来,将这点与其他iPad企业重点,例如金融服务或健康医疗上,则会因为规章条文,在设备上能够存放的本地端数据相当稀少,或是完全没有。

iPad:促成交易的推手

在今日,300个左右经销商手中的iPad们运作着Eaton公司的PowerSource,而少部份的内部业务人员也带着iPad。Kershaw期待未来的三年里,这些使用PowerSource的iPad数量能达到三千个,或是达到美国通路的一半。他说,”我们不断将它推展出去。”

截至目前,PowerSource带来了结实牢靠的报酬。Kershaw评估投资报酬率(ROI)的方式,是透过监测一名业务人员在使用iPad前后的交易成交率,以及整个销售过程花费的时程—也就是从首次有机会谈生意,到订单确实下来的时间。他说,”在传统上要花上好几周,好几天的销售程序,现在只需要几小时,甚至几分钟。”

同时这些业绩,真得要归功于iPad与PowerSource。Kershaw提出近来做了大交易的业务人员都说,这都归功于他们在正确的地点与时间带着iPad。这些业务人员告诉Kershaw,传统的销售路径得要花上更长的时间,而那可能使他们失去这笔生意。

Kershaw总结,”基于这应用程序早期就有如此报酬,我们设下的投资报酬目标都能达到,我们预期它带来的报酬会不断地提升。”

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